专访韩电营销总监黄洪环揭秘韩电的迅速成长

2018/7/17 15:02:33 http://www.xmadp.com
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    2014年,对于国内白电市场而言,似乎进入了冰河时代,冰洗市场整体出现了10%左右的业绩下滑,向来业绩较好的空调产品也出现了库存量的历史新高。韩电国内营销总监黄洪环在面对这样的市场环境下,感慨道:家电市场的高速增长期已渐渐远离了我们,消费者日趋理性的消费观,也决定了企业必须提升综合实力,才可以厚积薄发,抢占先机,获得更广阔的未来市场。

    过去一年,虽然家电市场整体冷冻,但是韩电却突破市场困局,表现不俗。韩电去年整体销售增幅超过20%。黄洪环说,“韩电去年如此傲人的业绩不是偶然现象,同样,面对已经到来的2015年,韩电更是做了120%的准备,一定要打好这场未知的战役。”

韩电国内营销总监黄洪环

    “渠道的全面铺开是我们成功的关键”

    2014年,韩电在渠道上优胜劣汰、精耕细作,开创了一种属于自己的独特经营模式。“我们在过去的一年,对已有的渠道进行了系统的整合管理,优化淘汰了一部分销量不佳的销售网点。”黄洪环说,“对于那些销量好,力求更上一步的销售网点,我们采取了重点帮扶的措施,对他们进行集中的培训与扶持,由点及面地提升优质网点的整体素质与水平。”同时,韩电在全国开展的地标店建设,也为经销商网点全面覆盖终端渠道打下了坚实的基础。

    作为衔接终端网络和制造工厂的纽带,代理商面临巨大的市场竞争压力。“面对形式严峻的家电市场,整体销量下滑的局面,韩电人开始反思,是不是有一条与众不同之路,可以让我们打破这一僵局呢?”黄洪环如是说,“想要工厂、代理商、终端之间形成更好的良性沟通与互动,整合资源的工作非常必要,也十分迫切。因此,我们从资源整合的角度出发,在现有的资源条件下,提出了韩电独有的分公司经营模式。”

    “分公司模式,简单的可以理解为直营业务联络处,或者是厂家直销业务联络处。”黄洪环介绍说。在分公司成立之前,韩电对设立分公司的城市进行了深入的调研,从市场到渠道再到终端,深入的考察研究、综合分析,都是评估所选城市是否适合成立分公司的重要环节。建立分公司体系,韩电也是希望从节省中间环节,将业务直接面对面延伸至县乡一级市场。而分公司的工作人员,也大多都是营销方面的精英人士。由此可见,分公司模式,是韩电在编制“连沙子都不允许落下”的销售网络中重中之重的一环。

韩电终端

    面对未知的2015,黄洪环说,“我们今年将在代理商渠道销售薄弱或空白的区域,建立新的分公司,以快速启动市场。同时,通过各种形式的推广、促销活动,实现分公司销售网点的开发和销量增长。”另外,据黄洪环介绍,对渠道的建设,韩电不仅重视分公司体系的建立,在地标店的建设、进驻重点区域的强势终端卖场、开发空白区域,在韩电看来同样非常重要。

    除了传统渠道的铺设、商超的进驻、分公司模式的开展,韩电在电商方面的运作也风生水起。黄洪环笑称“我们的电商正在展现其前所未有的能量。”韩电为了适应电商渠道的销售,推出了一系列专供机型,并规范了电商价格体系,利用电商平台实现线上线下的互相推动,共同提升韩电的整体销量。

    “品牌形象的整体提升至关重要”

    品牌形象,是一个企业的脸面,好的品牌形象,可以让消费者对企业的认可度更上一个台阶。黄洪环介绍说:“在过去的一年,我们通过与网络、杂志、电视等媒体的合作互动,实现了韩电知名度的提升。同时,我们不断在渠道开展的促销与推广活动,也让更多的消费者了解到了韩电的产品。”

韩电户外广告

    对于韩电2015年在品牌层面的规划,黄洪环也向我们介绍了很多。2015年,韩电对公司的终端形象将有一个整体的提升。“我们计划新建1000个公司形象门头,希望通过户外门头的广告展现,对韩电的品牌起到宣传作用。”黄洪环同时还表示,“韩电在2015年会加强与行业网站、杂志的合作,让品牌的宣传更加常态化。另外,韩电也会借助公司微博、微信等新媒体平台,让企业动态得到最及时的发布和推广。”

    品牌的塑造离不开媒体的宣传,但更离不开的是营销策划上的好创意。在营销策划上,韩电今年将分别在重点销售区域召开经销商旺季启动会议,根据经销商的实际需求,制定以月度为单位的促销推广活动。在新的一年,韩电也会一如既往地加大对经销商的扶持力度,通过开展一些成功的样板活动,用以推动经销商活动开展的主观能动性,提升其开展活动的能力,鼓舞经销商的经营信心。同时,我们也希望借助好的经销商口口相传,扩大韩电的销售区域,争取2015年在空白网点开发上取得突破。

韩电推广促销

    “内外兼修的企业才是好企业”

    有了全面铺开的销售渠道和成体系的品牌宣传规划,韩电的产品当然也要跟上企业上升的步伐,这样的韩电才可以做到稳步前进。黄洪环介绍说:“我们韩电主要做的是务实的东西,只要把产品做好,我们就很安全,也会很有市场!”的确,只要是质量过硬的产品,就会赢得消费者的好评与认可,这是无论企业花多少钱都买不来的好口碑。我们也相信,韩电会在“好企业、好产品”这条道路上越走越稳。

    众所周知,2014年韩电在家用空调上迅速完成了布局,家用空调项目的建立,也让韩电构建了大白电全品类的多元化矩阵。在完成了空调品类的全面上线之后,韩电开始进一步建设空调项目的技术和产品平台,并形成了自主性的技术研发和产品设计能力。2015年,将是韩电空调开始发力的阶段。

韩电终端产品

    从黄洪环的话语中,我们可以看到,韩电在新的一年中,会紧跟市场与消费需求的变化,开发更符合消费者需要的产品。同时,也会通过各种政策促销手段,推广韩电智能化的高端产品,实现产品线整体的高端化,而这也是韩电品牌提升的必经之路。